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Lufthansas Tom Maes: "Südamerika ist das Next Big Thing"

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Tom Maes, Lufthansa Senior Sales Director for South America, © Lufthansa

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SÃO PAULO - Während die Lufthansa hierzulande mit Airline-Übernahmen Schlagzeilen macht, richtet Tom Maes sein Augenmerk auf eine ganz andere Weltregion. Im Interview mit aero.de erklärt der Lufthansa Vertriebsleiter für Südamerika, warum dieser Kontinent für ihn das "Next Big Thing" ist.

Herr Maes, Sie sind seit April 2016 für die Lufthansa Airline Group in Brasilien, vorher waren Sie unter anderem in London im Einsatz. Inwiefern unterscheidet sich das Arbeitsumfeld in Südamerika?

Tom Maes:
Großbritannien ist ein sehr entwickelter Markt mit etablierten Strukturen. Hier in Südamerika ist noch sehr viel in Bewegung. Insbesondere Konsolidatoren bedienen unterschiedlichste Segmente - vom Urlaubsreisenden, Visit Friends and Relatives bis hin zum Geschäftsreisenden.

Sie sind eine treibende Kraft bei Innovationen. Das zeigt sich zum Beispiel daran, dass wir mit einigen Konsolidatoren schon Direktverbindungen zu unser Inventory aufbauen konnten und 2018 weitere hinzukommen werden.

Was macht es für Sie interessant, in diesem Umfeld zu arbeiten?

Tom Maes:
Für mich ist Südamerika das Next Big Thing. Das Umfeld ist äußerst dynamisch - die Konsolidierung der Airlines einerseits, aber andererseits auch das Wachstum der Low Coster.

Das politische Umfeld, das sich wandelt, die Liberalisierung innerhalb der Märkte. Hier tut sich unheimlich viel, auch auf der technologischen Seite. Hier ist eine Aufholbewegung im Gange.

Sie haben schon einige Punkte angesprochen – bitte konkretisieren Sie noch einmal, warum Südamerika für die Lufthansa ein Schlüsselmarkt ist.

Tom Maes:
Die Lufthansa ist ja schon relativ lange hier in Südamerika präsent. Zum Beispiel seit sechzig Jahren in Brasilien und ebenso lang in Argentinien. Heute sind wir hier als Gruppe mit über 3000 Mitarbeitern präsent.

Es ist für uns auch deswegen ein sehr interessanter Markt, weil das Wachstum sehr stark ist. Die IATA-Prognose für 2025 geht davon aus, dass allein Brasilien einer der Top-Zehn Märkte für internationale Flugreisen sein wird. Allein das zeigt schon das Potenzial dieses Marktes.

Und hier besteht ein vielversprechender Mix: wir haben einerseits einen regen Geschäftsverkehr zwischen Südamerika und Europa plus Tourismus plus einen guten Anteil von "Visit Friends and Relatives“.

Dazu kommen interessante Initiativen wie das Free Trade Agreement zwischen der Europäschen Union und dem Mercosur, das im April hoffentlich unterzeichnet wird und der Wirtschaft sicherlich noch einen kräftigen Schub geben wird. Zwischen den beiden Kontinenten ist viel los. Gerade jetzt, wo wir uns wieder in eine Wachstumsphase begeben.

Stichwort Wachstumsphase: Besonders in den letzten Jahren zeichnen sich vor allem die größeren Länder Brasilien und Argentinien durch wirtschaftliche und politische Instabilität aus. Die Währungen schwanken nach wie vor stark. Wie wirkt sich das auf Ihre Arbeit aus?

Tom Maes: Generell ist Südamerika für seine Achterbahn-Wirtschaft bekannt. Hier gibt es immer wieder Phasen, in denen es nicht gut läuft - gefolgt von Boom-Phasen.

Wir haben es als Airline ein bisschen einfacher als Kollegen in der Industrie: Wir können unsere Produktionsplattform dorthin verlagern, wo gerade die Nachfrage ist.

Das war zum Beispiel im Oktober 2016 der Fall, als wir die Verbindung São Paulo-München eingestellt haben. Die Nachfrage und die Durchschnittserlöse der Tickets waren einfach nicht mehr hoch genug, um eine gerade aufgrund der langen Flugzeiten relativ teure Operation aufrechtzuhalten.

Ein anderes Beispiel ist Caracas, wo wir wegen der allgemeinen Lage in Venezuela zu einem bestimmten Moment sagen mussten "so geht das leider nicht weiter, wir müssen aufgrund der geringen Nachfrage den Flug einstellen.“

Die Währungsunsicherheit spielt wegen der starken Schwankungen und potentieller Devisentransferrisiken auch eine Rolle, allerdings deutlich geringer als bei den heimischen Airlines - deren Grossteil an Einnahmen besteht aus lokaler Währung.

Stichwort Venezuela und Devisen: der Lufthansa erging es in Caracas wie vielen anderen europäischen Airlines zuletzt nicht besonders gut, es gibt nach wie vor Ausstände in Millionenhöhe. Das chilenische Airline-Start Up LAW dagegen hat eine Kooperation mit einer venezolanischen Airline eingefädelt und kommt so an seine US-Dollar.

Fehlt den Europäern das lateinamerikanische "Jeitinho“, also ein unkonventionelles Verhandlungsgeschick, für solche Lösungen?


Tom Maes: (lacht) Ich kenne die Details dieser Lösung nicht. Fakt ist einfach: Für uns war es wirtschaftlich nicht mehr tragbar, nach Venezuela zu fliegen. Die Nachfrage war nicht ausreichend und das war der Hauptgrund, warum wir die Flüge eingestellt haben.

Springen wir von Venezuela nach Argentinien: Dort herrscht im Zuge der Liberalisierung des Luftfahrtmarktes derzeit regelrechte Goldgräberstimmung. Einige Low Cost Airlines sprießen aus dem Boden wie Pilze. Wie möchte sich die Lufthansa in diesem Kontext positionieren?

Tom Maes: Die Liberalisierung in Argentinien betrifft ja hauptsächlich den heimischen Markt. Wir haben dort auf Inlandsverbindungen keine eigene Präsenz und haben auch keine Kapitalbeteiligung an einer lokalen Airline. Von daher ist die Liberalisierung innerhalb des Marktes für uns aktuell kein Thema.

Wir fliegen täglich mit einer 747-8 nach Argentinien. Dieser Flug ist so erfolgreich, dass wir uns entschlossen haben, Ende nächsten Jahres auch mit der Edelweiss von Zürich nach Buenos Aires zu fliegen. Wir wollen in Argentinien expandieren, sind aber zugegebenermaßen noch vorsichtig.

Was natürlich gut für uns ist: je stärker das innerargentinische Angebot wächst, desto mehr Auswahl haben unsere Gäste für Anschlussflüge innerhalb Argentiniens. Aber schon heute haben wir mit unseren Kooperationspartnern Aerolíneas Argentinas und Latam ein breites Angebot.

Aber Sie haben Recht, Argentinien wird die nächste en vogue Destination sein. Wir gehen davon aus, dass wir auf Seiten Argentiniens jetzt eine sehr starke Aufholbewegung sehen werden.

Sie sagten, die Liberalisierung betrifft vor allem den heimischen Markt. Dabei gibt es ja durchaus auch internationale Konkurrenten aus dem Billigsegment, die ebenfalls auf Argentinien spechten.

Tom Maes: Ja, Norwegian startet ab Februar Buenos Aires-London. Dann haben wir natürlich Level, die schon seit letztem Herbst in Argentinien präsent sind. Aber ganz ehrlich: der Markt wächst so stark und wir sind als Lufthansa-Gruppe so gut aufgestellt, dass wir uns dieser Konkurrenz – auch wenn das vielleicht ein bisschen überheblich klingt – mit breiter Brust und mit Selbstvertrauen stellen können.

Und mit Edelweiss haben wir wie gesagt ein neues spannendes Produkt, das wir an den Start bringen. Wir sind zuversichtlich, dass wir auch 2018 wieder ein tolles Ergebnis in Argentinien einfahren werden.

Aber wir gucken uns das natürlich genau an und sind aufgrund der vielen Marken in der Lufthansa Gruppe, immer wieder in der Lage, sehr schnell flexibel und kundeorientiert auf Nachfrageänderungen zu reagieren.

Welches neue Produkt sprachen Sie bei Edelweiss an - Edelweiss ist ja an sich nicht neu?


Tom Maes: Neben den Premium Airlines Austrian, Swiss und Lufthansa ist Edelweiss als Premium Leisure Produkt positioniert. Edelweiss kombiniert ein sehr ansprechendes Economy Class Produkt mit einer state-of-the art Business Class, richtet sich aber mit Flugplan und Destination vermehrt einem touristischen Publikum.

Und das ist dann auch ein Teil unserer Antwort auf das Low Cost Wachstum in Argentinien.

Also haben Sie doch schon auf die internationale Low Cost-Konkurrenz reagiert.

Tom Maes: Ja klar – es ist ja nicht so, dass wir da auf einem Auge blind sind. Aber in erster Konsequenz richten wir unser Angebot immer nach der Nachfrage und den Wünschen unserer Kunden aus.

Wir fliegen also nicht nach Argentinien, weil eine Norwegian den Markt für sich entdeckt hat. Aber wir versuchen natürlich schon, Kunden mit einem diversifizierten, attraktiven Angebot und starken Partnern in Südamerika für uns zu gewinnen.

In welchen Ländern liegen
in den kommenden Jahren Ihre Schwerpunkte ?

Tom Maes: Wir haben für 2018 beschlossen, dass wir erstens unsere Kapazität in Brasilien erhöhen werden. Auf der Strecke Zürich-São Paulo werden wir ab März täglich mit einer 777 anstatt einer A340 fliegen, was einer Kapazitätserhöhung auf dieser Strecke von knapp 50 Prozent entspricht.

Wir wachsen hier kräftig, weil wir von der guten Perspektive des Markts Brasilien überzeugt sind. Zweitens wollen wir an der wirtschaftlichen Erholung und dem touristischen Aufmarsch Argentiniens partizipieren mit dem Neuanflug der Edelweiss.

Wir haben sehr viel über das erwartete Wachstum gesprochen. Denken Sie, dass die Infrastruktur auf dem südamerikanischen Kontinent in der Form, wie sie jetzt besteht, diesem Wachstum gewachsen ist?

Tom Maes: Ich glaube, da muss man ein bisschen differenzieren. In Brasilien hat mit den Olympischen Spielen und dem World Cup eine starke Aufholbewegung stattgefunden.

Wenn man sich die Infrastruktur gerade in den großen Gateways Rio und São Paulo anschaut, ist man da glaube ich ganz gut aufgestellt. Es wurden auch die Lizenzen für die regionaleren Flughäfen wie z.B. Porto Alegre und Recife vergeben. Für Brasilien mache ich mir zumindest für die Lufthansa Gruppe keine Sorgen.

In Bogotá wurde vor Kurzem eine Erweiterungsstufe abgeschlossen, der Flughafen ist damit ebenfalls gut aufgestellt. Aber es gibt durchaus andere Flughäfen in Südamerika, die sich bei der heutigen Infrastruktur mit diesem Wachstum schwerer tun werden - etwa Lima oder Santiago de Chile, wo Erweiterungen noch diskutiert werden.

Da gibt es noch ein paar Hausaufgaben, die man machen muss. Gleiches gilt fuer Argentinien insbesondere Buenos Aires braucht mehr Kapazitäten.

Brasilien hat dieses Aufholen schon gemeistert, aber die anderen Länder haben gerade erst angefangen und sind vielleicht im Prozess des Aufbaus der Infrastruktur zwei/drei Jahre hinterher.

Welche Strategien und Kooperationen planen Sie mit südamerikanischen Partnern?

Tom Maes: Wir haben ein sehr weit gefächertes Partnerschafts-Setup und  fahren damit sehr gut. Wir haben Partnerschaften mit allen großen Carriern in Südamerika. Für uns ist es wichtig, dass wir an den Gateways bestmögliche Verbindungen für unsere Kunden bieten können.

Von daher sehen wir kurzfristig keinen Bedarf, tiefgreifende Änderungen in unserem Partnerschaftsgeflecht vorzunehmen. Aber natürlich gucken wir uns immer ganz genau an, welche neue Möglichkeiten sich herauskristallisieren und was der Markt fordert - und sind dann auch in der Lage, entsprechend zu reagieren.

Welche Risiken sehen Sie für die Lufthansa in Südamerika?

Tom Maes: Der makroökonomische Ausblick ist sehr gut. Von daher sehe ich in den nächsten zwei Jahren keine großen Risiken für die Lufthansa-Gruppe, weil wir hier sehr stark verankert sind, weil wir ein sehr starkes Partnerschafts-Setup haben und vor allem weil wir auch mit unserem Produkt hier sehr gut aufgestellt sind.

Der Ausgang der Präsidentenwahl in Brasilien im Oktober 2018 wird bestimmen, wie nachhaltig der Aufschwung in ganz Südamerika sein wird. Denn wenn Brasilien hustet, bekommen alle anderen Länder eine Erkältung. Aber obwohl Südamerika immer wieder voller Überraschungen ist, bin ich davon überzeugt, dass Südamerika das Next Big Thing sein wird.

Vielen Dank für das Gespräch, Herr Maes.
© aero.de (boa) | Abb.: The Boeing Company | 12.01.2018 13:37

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Beitrag vom 12.01.2018 - 20:50 Uhr
Naja bei Südamerika ist das so eine Sache...

Eigentlich wär es schon mal Zeit für Wirtschaftsaufschwung aber da kam schon so oft nichts wo man gedacht hat: "aber jetzt!".
Beitrag vom 12.01.2018 - 18:11 Uhr
@ cosmoB: Jo, ein einziges Gesülze. Der "spezifische Inhalt" (Fakt/Absatz) ist recht gering.
Beitrag vom 12.01.2018 - 15:24 Uhr
War der auf der Marketingdummsprechakademie ? Soviel unnötige Anglizismen, da bekommt man echt Augenkrebs.


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